Was verkaufst Du wirklich? Wert statt Produkt!

Bevor das ich beim Eingang kam, war die ganze Zeit war das Musik und ich musste bestimmt paar Minuten laufen, war ich total runtergekommen und ich mach die Tür vom Eingangsbereich auf. Ja, liebe Leute, jetzt wieder eine neue Podcast von Kunde oder Gästebegeisterer. Ich find's immer so schwierig. Kunde oder Gäste, ich wollte eigentlich immer Gäste sagen, weil ganz im Ernst, ob das ich jetzt Gast oder 'n Kunde bin, ist, denk ich, letztendlich egal. Aber wenn ich dann in mein Umfeld höre, krieg ich da so oft Reaktionen auf. Deswegen finde ich das im Moment schwierig, ob das ich eigentlich Gäste oder Kunde sagen soll, aber eigentlich will ich einfach nur Gäste sagen, weil ich glaub, als Gast irgendwo in ein Geschäft reinkomme, ist natürlich total top. Aber gut, da möchte ich heute mit euch nicht überreden. Wo ich heute mit euch überreden möchte, ist, weißt Du, was Du verkaufst? Diese Gedanke kam bei mir auf. Natürlich weiß ich das. Ich find das auch immer eine Frage, die ich stelle während 1 Schulung an den Teilnehmer. Weiß ihr eigentlich schon, was ihr verkauft? Und ganz oft kriege ich dann zu hören, ja, wir verkaufen die Produkte, wir verkaufen Reservierungen, egal was. Aber ist es auch tatsächlich so? Und deswegen nehme ich euch mal mit, ja, im Frühjahr hatte ich ich hatte total viel zu tun und ich war auch ein bisschen stressig. Und ich wollte mal Tag raus. Und ich wollte, ich hab mir dann einen Tag, einen Wellnesstag gebucht. Und an dem Tag hat es geregnet. Ich musste etwas weiter fahren, weil ich mich 'n großes Wellnesskomplex oder ich weiß nicht genau, wie das auf Deutsch heißt, ausgewählt hatte. Ich hatte da mal etwas von gehört, dass es da so schön sein sollte. Und dann bin ich dorthin gefahren, musste anderthalb Stunde fahren, aber ist nicht schlimm, weil ich hat den ganzen Tag hatte ich und ich hatte sogar noch eine Hotelübernachtung dazu gebucht. Aber am ersten Tag hatte ich halt den Wellnesstag und es hat geregnet, geregnet und ich musste zwischendurch noch paar Telefonate machen. Und wie gesagt, ich kam dann an auf den Parkplatz und das war son son ganz großes Gelände, lag auch bisschen abseits, ist nicht in der Stadt, war ruhig gelegen. Und ich kam da an und ich war schon bisschen gestresst von von von von das Autofahren, von die Telefonate und auch von der letzte Woche, dass es so viel los war. Alles gut, mit mein kein Mitleid zu haben, aber gut, ich ich war schon bisschen gestresst. Und dann wollte ich ausm Auto steigen und dann hab ich gemerkt, dass es nicht nur so Nieselregen war, nee, es ist dann letztendlich ist es geändert in richtiger Regen. Und ich habe dann auch gesehen, dass der Eingang von diesem Saunakomplex auch noch ein Stückchen laufen war. Und das hat mich natürlich irritiert, weil ich natürlich wieder kein Regenschirm dabei hatte. Und dann hab ich meine Tasche genommen und bin eigentlich 'n bisschen schneller wollte ich zum Eingang gehen, bis ich dann an der Ecke auf den Parkplatz in in in sone Reihe in einen ein Hälter so Regenschirme hab gesehen. Ich denk, okay. Und das hat mich positiv überrascht. Ich hab dann auch Regenschirm rausgeholt, hab das ausgeklappt und auf einmal sah die Welt einfach auch bisschen anders aus. Eine Hand hatte ich eine Tasche, hatte ich meine Tasche und in der andere hatte ich dann den Regenschirm. Und dann bin ich so zum Eingang gelaufen und das war schon natürlich viel angenehmer, dann dass ich so pittchen nass nass, na hier da im Eingangsbereich kam. Und während ich, dass ich da gelaufen habe, hab ich Musik gehört. Und das war, ich denk, hä? Draußen aufm Parkplatz und ich hab gedacht, hä, höre ich jetzt Musik oder was ist das jetzt? Und genau, das war so total Musik für runterzukommen und ich hab wirklich gedacht, hey, das ist cool und ich lief da. Der Regen, der der ging auf meinen Regenschirm und die Musik. Und der Regen hat so auch im Rhythmus auf meinen Regenschirm genieselt oder wie man das dann auch sagt. Und bevor das ich beim Eingang kam, war die ganze Zeit war das Musik und ich musste bestimmt paar Minuten laufen, war ich total runtergekommen und ich mach die Tür vom Eingangsbereich auf und ich bin wirklich von dem Moment ab, dass ich ausm Auto gestiegen bin, wo ich total hektisch und chaotisch und eigentlich bisschen irritiert war, bis die Meter, die ich gelaufen habe, bis zum Eingang mit Regenschirm und Musik in meinen Ohren, hat mich völlig entspannt. Und dann kam ich bei der Rezeption an mit total andere Laune als vorher. Hallo Anomar, ich bin Anomarie Visas und ich hab eine Reservierung. Herzlich willkommen. Schön, dass Sie da sind. Wir haben Ihre Reservierung. Herr, ziehen Sie Ihre Jacke aus. Und in dem Moment hab ich nur gedacht, das wird heute ein angenehmen Tag. Und der Musik und der Regenschirm war nicht nur das Vorgeschmack auf das, was mich an diesem Tag erwartet. Dieses Wellnesszentrum wusste genau, was er verkaufte. Ruhe und Entspannung. Von auf das erste Moment, dass Du da aus das aus dem Auto stichst, soll da Ruhe und Entspannung sein. Und das verkaufen die letztendlich. Sie verkaufen nicht ein Ticket fürn Saunatag. Nein, sie verkaufen eine Erfahrung, eine Flucht vor den hektischen Alltag. Und dieses Zentrum, hab ich nahe gedacht, versteht, dass es nicht nur allein die Einrichtung an sich geht. Es gibt es geht darum, dass dass die was die Einrichtung für die Gäste bedeutet. Was bringt es was bringt es die Gäste, wenn die nachher wieder zu Hause kommen? Die haben Ruhe und Entspannung. Und in diesem Moment hab ich auch gedacht, wissen eigentlich meine Kunde genau, was die verkaufen? Weil wir können zum Beispiel Hotel nehmen, ja. 'N Hotel vermietet Hotelzimmers, Aber Du verkaufst nicht einfach nur Reservierungen von diesen Hotelzimmers. Wenn Du Hotel betreibst, verkaufst Du Erinnerungen. Du verkaufst Ruhe, Freude und Entspannung. Und das Hotelzimmer ist nur das Mittel, diese Dinge zu erreichen. Weil was möchtest Du erreichen letztendlich? Du möchtest erreichen, dass da ein Lächeln auf ein Gesicht, dass eine Familie zusammen Urlaub macht. Denk an ein Geschäftsreisende, der endlich nach einem langen, voller Tag mit Meetings bei dir im Betrieb, im Hotel entspannen kann. Was Du verkaufst, ist dieses Gefühl. Dieses Gefühl, dass sie sich zu Hause fühlen, auch wenn man weit weg ist. Und Du verkaufst keine Reservierungen. Und wenn Du das weißt, dann weißt Du auch genau, wie Du reagieren musst. Oder zum Beispiel, wenn Du jetzt Optiker Optiker bist und Du verkaufst Brille. Du verkaufst keine Gläser und Gestelle. Nein, Du verkaufst Komfort. Du verkaufst klares Sehen. Du verkaufst keine Kopfschmerzen beim Lesen und vielleicht verkaufst Du auch Selbstvertrauen mit schöne Brille. Und die Brille ist das Mittel, was die Menschen hilft, ihre tägliche Aktivität ohne Probleme zu bewältigen. Und Du weißt bestimmt, wenn Du in ein Optikgeschäft arbeitest, Du weißt bestimmt, diese Moment, in dem jemand seine neue Brille aufsetzt und plötzlich alles wieder scharf sieht. Diese Momente Erleichterung und Zufriedenheit, das das ist, was Du verkaufst, wenn Du ein Optikgeschäft hast. Und warum ist das wichtig zu wissen, was Du letztendlich verkauft? Weil wie ganz oft der Fokus drauf liegen, was verkauft wird. Hä? Die Brille, die Reservierung oder der Saunatag. Da legen wir ganz oft der Fokus auf. Aber Du solltest den Fokus darauf legen, welche Wert das es bringt. Die Ruhe von den ganzen Tag, Entspannung von den Saunatag, die schöne Erinnerung, die ich an einem Hotel hab, das klare Sehen, was ich habe, das Lese ohne Kopfschmerzen. Das ist der Wert, das es bringt, wenn ich bei dir das kaufen. Und wenn Du das im Kopf behältst, dann ist es auch für dich wichtiger und dann ist es auch für für dich als Unternehmen wichtig zu wissen, weil dann kannst Du da drauf agieren. Weil wenn Du Ruhe verkaufst, sorge dafür, dass auch deine Umgebung Ruhe ausstrahlt. Vermeide Stress und Hektik in deine Kommunikation und deine Arbeitsumgebung. Deine Gäste sollen von dem Moment an, dass sie in in Kontakt mit dir aufnehmen bis in das Moment, bis zu dem Moment, dass sie gehen, das Gefühl habe, dass sie in eine Ovase von Ruhe begeben, genauso wie in dieses Wellness Zentrum, wo ich eigentlich, ich hab mein mein mein Fuß auf den Parkplatz gestellt und in dem Moment, dass ich die Regenschirme gesehen hab, na, das war bestimmt war das, das war, denk ich, 20, 30 Sekunde, nachdem ich den Regenschirm hatte, habe ich quasi die Ruhe gefunden. Und verkaufst Du zum Beispiel Bequemlichkeiten, dann sorge dafür, dass alles in deinen Unternehmen reiblos reibungslos und mühelos abläuft. Zum Beispiel, wenn Du sagst, Du kannst bei mir ein einfach einkaufen, dann sorge auch, dass alles einfach ist. Weil niemand will ein kompliziertes Bestellprozess haben oder ein geotisches Einkaufserlebnis, wenn Du sagst, dass Du einfach Bequemlichkeit verkaufst. Verstehst Du, was ich meine? Und sag auch, hör, tu auch, was Du sagst. Es ist wirklich wichtig, dass Du als Unternehmen ausstrahlst, was Du verkaufst. Lass dein Team das auch verstehen und ausstrahlen, weil wenn Du Ruhe verkaufst, sollten deine Mitarbeiter ruhig und freundlich sein. Und wenn Du Bequemlichkeit verkaufst, sollten die hilfsbereit und effizient sein und nicht sagen, ja, es tut mir leid, aber nee, da kann ich Ihnen da kann ich Ihnen leider nicht helfen. Nein, und ich weiß jetzt auch nicht, ob das ein Kollege ist, die die dich helfen kann. Verstehst Du, was ich meine? Nimm dir nimm dir also die Zeit, darüber nachzudenken, was verkaufst Du? Was verkaufst Du wirklich? Und wie kannst Du sicherstellen, dass dein Unternehmen das in jeder Interaktion mit deinen Kunden ausstrahlt? So wie bei den Wellness, hä? Oder ihr kennt auch bestimmt die Marke Rituals. Ich weiß allerdings nicht, ob das das jetzt auch Aber zum Beispiel, wenn ich in das Geschäft in Duckles komme, ja, das ist, glaube ich, ein Konzern, das haben wir in Deutschland auch. Da riecht es schon sehr angenehm, wenn Du da reinkommst. Da laufen unheimlich viel Mitarbeiter laufen da rum. Da kannst Du immer eine Frage stellen. Und wenn Du etwas gekauft hast, wird das auch wirklich sehr hübsch und sehr nett eingepackt. Und das sind so Sache, wenn ich etwas sage, dass ich das auch dann auch tue. Zum Beispiel IKEA, ja, wenn noch mal wieder zurückzukommen auf die IKEA. IKEA verkauft keine Möbel, die Du selber ineinander schrauben musst. IKEA verkauft Familiengefühl. IKEA verkauft zusammen feiern, zusammen an einem Tisch sitzen. Und IKEYA verkauft Einfachkeit, kann ich in einen kleinen Raum trotzdem noch Räumlichkeiten verschaffen. Das ist, was IKEYA verkauft. Und das sieht man auch überall wieder zurückkommen. Deswegen achte auf jeden Fall für dich als Unternehmen darauf, was Du verkaufst. Wenn Du zum Beispiel ein Klamottengeschäft hast, dann verkaufst Du keine Klamotte. Du verkaufst Selbstvertrauen. Du verkaufst Wertschätzung. Du verkaufst Eigenwert. Du Du verkaufst Schönsein. Das verkaufst Du. Und lass das dann auch die Mitarbeiter die Ausstrahlung geben, dass der Kunde sich schön fühlt, wenn er seine Klamotte, wenn er Klamotte anzieht. Und sorg auch dafür, dass da wenigstens Menschen im Geschäft stehen, die auch Ahnung davon haben, von der zum Beispiel von der unterschiedlichen Körper die Menschen haben, dass sie dann auch genau die richtige Sachen aus den Regalen holen, wovon Du weißt, ah, das wird diese Person unheimlich gut stehen und bin ehrlich. Und wenn jemand sich dann auch tatsächlich bequem fühlen sollte, dann bin auch bequem und denk in Lösungen und nicht in Probleme. Und das ist schon interessant und wenn Du das überlegst, wenn Du das überlegst, weil viele Betriebe haben zum Beispiel auch Kernwerte. Finde ich total toll. Die werden dann auch auf der Website gestellt. Das sind unsere Kernwerte, Unser Kernwert ist, dass wir hilfsbereit sind. Ja, das ist schön und gut und dann komm ich mit eine Frage und dann dauert das letztendlich 2 Woche, für diese Frage aufgelöst wurde oder gelöst worden ist. Hey, mach das dann nicht zu deinen Kernwert, wenn Du das nicht wahrmachen kannst. Und das ist schon interessant. Du musst quasi diese Kernwerte musst Du auch ein Körper geben. Die musst Du auch ein Verhalten geben. Wie soll das dann aussehen und wie sollen unsere Mitarbeiter dann sich dann verhalten, dass das quasi auch mit diesen Kernwerten, die wir vermitteln möchten und diese Sache, was Du auch wirklich verkauft, das ist mit den mit den anderen übereinstimmt. Und das merke ich sofort, wenn das so ist. Und das war und deswegen wollte ich das heute mit euch mal besprechen, das war in diesem Wellnesszentrum. Von das erste Moment an, von das Moment, als ich den Regenschirm genommen habe, war das Ruhe und Entspannung. Ich musste mich quasi an diesem Tag nix kümmere. Und genau, was die sagen, haben die auch versprochen und das haben die mich auch gegeben. Und so ist es auch mit deinem Geschäft, mit dein Hotel, mit dein Restaurant, mit dein, egal was Du verkaufst, Du verkaufst nicht diese Güter. Nicht. Nein. Du verkaufst, hä, weil da ganz oft liegt da Fokus darauf, ganz oft liegt Fokus darauf, dass wir quasi diese Sache verkaufen. Aber ganz oft verkaufen wir etwas anders. Ein Friseur verkauft kein Haarschnitt. Ein Friseur verkauft Selbstvertrauen. Das verkauft ein Friseur. Schön aussehen, nett aussehen. Wie oft, hä, wenn wir, jetzt hab ich das zum Glück nicht mehr, aber wenn ich vorher ein Bewerbungsgespräch hatte, hell sind wir oft noch mal zum Friseur gegangen, dass Du schön und nett aussiehst. Das bedeutet im Prinzip, diese Friseur sorgt dafür, dass ich mich in meinen Körper wohlfühle und dass ich dann auch sicherer Auftritt habe, wenn ich zum Beispiel son wichtiges Gespräch habe wie ein Bewerbungsgespräch. Das macht zum Beispiel ein Friseur. Und so hat jeder Betrieb hat ein hat einen Wert, die er verkauft anstatt von ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und da möchte ich heute für euch auch noch mal daran erinnern. Und schau das mal nach, was verkaufst Du eigentlich? Und wenn Du weißt, was Du verkaufst, wie sind dann die Abläufe? Wenn Du sagst, oh, wir geben, Herr, wir wir wir versorgen alles von a bis z, wie wie, Herr, weil wir haben regionales Betrieb und wir lieben es, wenn die Kunden auch regional verkaufen bei uns und wir sorgen dafür, dass sie sich nix kümmern müssen. Okay, das ist interessant. Müssen sie sich dann auch nix kümmern? Oder wo hakt es noch? Was sind kritische Momente in eure Gäste- oder Kundenreise? Und welche kritischen Momente? Die sind einfach da, hä, und kannst Du nicht ändern. Aber wie kannst Du dann sagen, dass diese kritischen Momente vielleicht, dass nachher Moment kommt, was total gut ist? Und das ist schon interessant, mal zu schauen, welchen Wert verkaufst Du letztendlich an deine Kunde und oder deine Gäste? Welche Wert? Und wie sieht das Verhalten von den Mitarbeitern aus, dass quasi dieses Verhalten übereinstimmt mit den Werten? Und das ist mal interessant, weil wenn Du das weißt, dann weißt Du auch, an welchen Schrauben Du drehen sollst, damit diese Werte auch übereinstimmen mit das Verhalten von dich als Unternehmen und von deinen Mitarbeitenden. Und vergiss dabei nicht, den Humor zu nützen, weil ganz oft vergesse wie das und das ist halt schade, weil das ist auch wichtig. Vergiss auf jeden Fall den Humor nicht, weil das ist wichtig. Und sorge dafür, dass das alles miteinander rüberkommt. Wenn Du Fragen hast und dann wollt ich noch mal Shoulout machen nach mein 4 Monate Programm, weil genau das, das würden wir auch in unsere 4 Monate Programm besprechen. Und das mach ich auch mit Herzblut. Und deswegen funktioniert das auch, funktioniert dieses 4 Monate Programm, weil ich auch noch einzeln mit den Mitarbeitern spreche und dass wir dann auch noch mal einzeln auf den Bedürfnisse und Kommunikation von den einzelnen Mitarbeitern eingehen. Und deswegen ist dieses vier- oder 5 Monate Programm ist so was von wertvoll, dass gibt dein Betrieb 100 Prozent wieder einen Boost, dass die Kunde und die Gäste nachher sagen, boy, wo bin ich jetzt gekommen? Und es ist eigentlich, weil ich bin so was von begeistert von mein eigenes Programm, dass ich das jeder, jeder, jeder Betrieb gönne. Aber gut, deswegen, wenn ihr auf jeden Fall interessiert seid oder gerne mal mit mir ins Gespräch kommen möchtet, muss noch nicht sein, aber einfach mal paar Tipps braucht oder mal paar Tipps gerne hättest. Ich mach das in den Shownotes, mach ich Link dazu, wo ihr von bei mir einen Termin machen kannst. Das ist wirklich 30 Minuten oder meinetwegen dauert also eine Stunde. Ich komm auch gerne an deinen Betrieb zu, wenn das hier bisschen einigermaßen in der Nähe ist. Und da können wir drüber reden. An welchen Schrauben würden wir drehen? Und was könnte bei dir noch verbessert werden, dass der Gast noch mehr begeistert wird? Und ich ich würde mich riesig, riesig, riesig, riesig freuen, dich kennenzulernen. Ja, ich hoffe, dieser Podcast war wieder wertvoll. Ich danke auf jeden Fall, dass Sie bis zum Ende zugehört habe. Ich wünsch dir noch schönen Tag und ich wünsch dich, nimm deine Bühne und mach aus jedem Kunde ein Fan von deine Unternehmen. Viel Spaß. Tschü tschü.